今はフリーランスとして活動しているが、以前はバリバリの商社営業マンをやっていた。 従業員8000名を超える大きな会社で、その中には、とんでもないほど売れる営業マンもいた。 今でも尊敬しているTさんという人なのだが、Tさんはいつでもランキング1位。 2位の営業マン（その人も凄いのだが）と粗利益1000万円以上の差をつけてランキング1位に毎月君臨していた。 Tさんの手法が知りたい！そう心から願っていた時、なんと某外資系保険会社から引き抜きをされたらしく、会社を辞めることに… そして、優秀な引き抜き営業マンしか在籍していないその保険会社でも、相変わらずランキング上位。数千人のうち、トップ3に早速ランクインし、年収はドン引きされるほど稼いでいるという。 私はどうしてもその営業手法が気になり、Tさんにコンタクトを取った。そして巧みな保険営業トークを受けようと思ったのだ。 結果、ストンと保険に加入してしまった。私は身をもってその営業術を目の当たりにしたのである。 保険に加入する手続きを取りつつ、色々聞きたいことがあったのでTさんに質問攻めをした。 そしてTさんが日頃からやっていることが、なんとなく分かったのだ。 まず、トークに関しては言うまでもなく秀逸。 もともとイケメン爽やか系なので、何を言っても様になるのだが、全ての発言が堂々としている。 そして営業をかけられている時に思ったのだが、「営業をかけられている」という感じが皆無だった。 「あなたの人生をより良くするために、この商品があった方がいいと思いますよ。別に買わなくてもいいですけど」みたいなスタンスで、ゴリゴリの営業を全くしてこない。 あとは確実に小さなイエスを取ってくるということと、「断る選択肢」をどんどんなくしているように思えた。 また、トーク以外に関しては、 日頃から社内・社外問わず「信用」を積み上げていく。「お前のためならこの仕事おれが代わりにやるよ。いつもお世話になってるから」と言ってくれる社員をどれだけ増やせるか。Tさんは「やりたくない仕事」や「面倒なこと」を全てアウトソーシングし、核の仕事だけをやっていたという。 残業はほぼしない。残業をすると決めた途端、どんどん時間が膨張していくので、非効率。 「商品を売る（売りつける）」というより、「買ってくれるお客様を見つける作業」をしていた。…
前回、Tさんというトップ営業マンがやっていたことについてご紹介した。Tさんは、自分に自信があるだけでなく、自社商品に対する自信もあり、その商品を売ったら「お客様のためになる」と本気で信じていた。 だからこそ、トーク時にはイキイキとした声になり、ワクワクとした表情になるのだと思う。 自社商品に対する勉強も欠かさずしていた。考えてみれば、当たり前である。 勉強をし、「商品の隠れた魅力」を多く見つけていたに違いない。 そしてその魅力ある商品を、買ってくれるお客様にコミットし、売る。 そういえばTさんは、「商品を売る、という言い方が嫌い」と言っていた。 「お客様の課題・問題解決のためのツールを紹介する」という感覚らしい。 彼は8000人規模の会社で1位に君臨し、全国の優秀な営業マンだけを引き抜いた保険会社でも3位に君臨している。 さて、私はある程度の上位ランキングはとれたのだが、Tさんとの圧倒的な違いがあることに気付いた。 そう…私は、自分には根拠のない自信があるのだが、どうしても自社商品に対する自信がなかった。 勉強不足かもしれないが、それでも本気で自信がなかった。 色々な理由を並べて退職したが、突き詰めて考えれんば、『意味がないと感じてしまう商品を売りたくなかった』という感じである。 いや、実際は意味があるのだと思う。でも私にはあまり…正確には一部の商品にしか感じなかった。 同期もよくこういう話をしていた。 「これ売って意味あるの？」 「お客様目線に立つと、本当に意味ない気がする」 「詐欺みたい」 「入れ替え提案もうしたの？まだ全然使えるじゃん」 「予算が高すぎるから無理やり売るしかないよね」 莫大な予算に対し、とにかく売るしかなかった。売れば、怒られなくて済む。 無意味な入れ替え提案もしたし、お寺に謎のソフトを売りつけてしまったこともあった。 私は、Tさんみたいな自社商品に対して絶対的な自信を持っている人だけが営業すればいいのに、と思った。 私の周りにいた上司もみんな、いい歳して、「これ絶対意味ねぇよな」とか言いながら見積りを作っていた。 実際、売っていた商品として、例えば200万円ぐらいするセキュリティ機器や、200万円くらいする印刷機など。 必要としているお客様がいればいいのだが、世の中そんなに甘くない。 結果、予算のためだけに、従業員2名ぐらいの会社に対し、200万円のセキュリティ機器を売ってしまったこともある…
